La prospection téléphonique, bien que confrontée à de nouveaux défis dans un monde de plus en plus axé sur le numérique, conserve encore sa place et l’externaliser auprès d’un call center expérimenté peut être une stratégie efficace pour booster la prise de rendez-vous de vos commerciaux.
La prospection téléphonique comme levier de différenciation
La prospection numérique offre de nombreux avantages tels que l’automatisation, une portée plus large ainsi que des coûts potentiellement inférieurs. Toutefois, vous ne pourrez jamais obtenir la même adaptabilité et personnalisation que peut offrir la prospection téléphonique.
En effet, avec la prospection téléphonique, vous serez en mesure de vous démarquer de vos concurrents grâce à :
- Une approche personnalisée : la prospection téléphonique vous permet d’établir une communication directe et personnalisée avec vos prospects. Elle vous permet d’adapter votre approche en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect, de poser des questions pertinentes et d’offrir des solutions sur mesure;
89% des responsables de la relation clients s’accordent pour dire que la personnalisation est un facteur clé de différenciation concurrentielle
- La création d’une relation de confiance: la prospection téléphonique permet de créer des relations plus personnelles avec vos prospects. Les interactions fréquentes, à condition que ces rappels soient faits en temps opportun et avec respect, contribueront à favoriser la compréhension des besoins spécifiques de vos prospects, à renforcer la confiance en votre marque et à développer des relations durables;
- Une réponse immédiate : La communication téléphonique permet d’obtenir une réponse immédiate quant à l’intérêt de vos prospects. Cela peut être particulièrement utile pour les produits ou services nécessitant une décision rapide ou pour les prospects qui préfèrent la communication directe plutôt que de devoir attendre un retour par e-mail ou par chat;
- La génération de leads qualifiés : la prospection téléphonique est une méthode efficace pour qualifier et mettre à jour votre base de données ou CRM. C’est aussi le moyen idéal pour identifier les prospects les plus intéressés et leur proposer un rendez-vous. De plus, ces échanges téléphoniques permettent de collecter des informations clés pour vos commerciaux tels que les besoins, les intérêts, etc.
Externaliser sa prise de rendez-vous
Organiser et gérer une équipe de prospecteurs ou téléprospecteurs est une mission chronophage qui nécessite un encadrement de proximité et de nombreux outils tels que la téléphonie, un CRM, des scripts, des reportings… C’est pourquoi un grand nombre d’entreprises, quelle que soit leur taille, font le choix d’externaliser leur prise de rendez-vous commerciaux auprès d’un call center.
En effet, un call center pourra vous aider à optimiser vos processus commerciaux et à accroitre votre taux de conversion :
- Une économie de temps et de ressources: externaliser vos prises de rendez-vous vous permettra de libérer vos équipes commerciales pour qu’elles se concentrent sur des dossiers et des tâches à plus forte valeur ajoutée. Vous pouvez ainsi optimiser l’utilisation de vos ressources et consacrer plus de temps aux activités de vente et de contractualisation. Vous n’aurez également plus à gérer les recrutements et à pallier les éventuelles absences ;
- Une plus grande flexibilité et évolutivité: les call centers sont conçus pour être flexibles et évolutifs en fonction de vos besoins. Vous pourrez ainsi ajuster le nombre souhaité de rendez-vous et bénéficier d’une capacité de gestion des appels plus importante en fonction de votre croissance ou des fluctuations saisonnières;
- Un encadrement de proximité expérimenté: Les Sales Coaches encadrent et motivent les équipes commerciales au quotidien pou rla concrétisation de vos objectifs. Ils élaborent et mettent en place des formations liées à votre offre et à votre secteur d’activités. Ils seront en mesure de vous accompagner dans l’amélioration de vos argumentaires de vente en vous prodiguant de précieux conseils en vue d’augmenter votre taux de rendez-vous et conversion;
- Une expertise en communication et en vente : les Sales Advisors en place au sein des call centers sont formés et spécialisés dans les campagnes de prise de rendez-vous Ils sont formés pour communiquer efficacement avec les prospects, identifier les opportunités de vente et convaincre les prospects. Leur expertise en matière de communication et de vente s’avèrera très utile pour augmenter vos chances de générer des rendez-vous qualifiés;
- Le respect des règles et réglementations : Lorsque l’on souhaite mettre en place une prospection téléphonique, il faut être au fait de toutes les réglementations régissant le démarchage téléphonique tels que le RGPD, le DNCM (Do not call me ou « Ne m’appelez plus »)… Les call centers maitrisent ces réglementations et peuvent vous accompagner dans le développement d’une politique de prospection téléphonique respectueuse et ciblée;
- Un suivi personnalisé et des reportings : Votre partenaire call center vous fournira des rapports détaillés sur les appels effectués, les rendez-vous fixés, les résultats obtenus, etc. Ces données vous permettront de suivre les performances, d’analyser les tendances et d’ajuster votre stratégie de prise de rendez-vous en conséquence;
- Un accès à des outils et à des développeurs informatiques : Les call centers disposent d’une large gamme d’outils technologiques nécessaires pour gérer efficacement la prise de rendez-vous commerciaux : téléphonie VOIP, enregistrement et analyse des appels, numérotation automatique des appels, etc. Ils sont également en mesure de créer des liens entre votre CRM et leurs outils pour simplifier l’échange des données.
Que vous choisissiez ou non d’externaliser, la prospection téléphonique est et restera toujours un axe de différenciation dans votre prospection. Il est toutefois important de noter qu’elle doit être réalisée de manière respectueuse et ciblée en se conformant aux réglementations en vigueur. Il vous faudra également veiller à bien former vos équipes, à établir des objectifs clairs et à leur fournir les ressources nécessaires.
